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品牌推广ABC 塑造样板市场

   日期:2020-07-13     来源:www.ruanmeimofang.com    作者:汇桔网    浏览:343    
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文章出处:迈迪品牌咨询 http://www.ruanmeimofang.com.cn/

啥是样板市场?

企业在招商过程中,仅靠一则招商广告和生意职员的游说是远远不够的,大家要让商家看到实质的东西。在招商会的同时,可以带商家参观样板市场,使商家从样板市场中感觉到这就是我们的将来,根据样板市场的经营模式就可以赚到钱,就可以争取到市场。

组织商家和其他地区推销团队参观样板市场, 召开样板市场营销和学习大会, 大伙当时热血沸腾, 但回去将来想复制却又不知从哪儿着手?

于是,样板市场变成了供在神坛上的器皿,给商家和推销团队树立了一个神圣的标杆,却没有被广泛地复制应用,对实质的全国业务进步起不到太大的用途?

图片出处:百度图片

那样,样板市场真的可以复制吗? 答案是,可以的。

样板市场真正考验的不是其他团队的复制意愿和能力,而是样板市场本身的选择和产出。

样板市场的选择

第一,大家要默认其他商家和推销团队的能力属于平均或中等水平,而不是高手。所以,只选择最好的市场,最合作的商家,实行能力最强的团队的样板市场,本身就不拥有复制意义。可不幸的是,大多数样板市场选择的就是这种“三好”市场。或许是大伙太期望样板市场能成功了,这种期望已经埋藏了复制失败的种子。样板市场的选择最理想的是“三中等”市场而非“三好”市场,从正态分布的统计意义上,“三中等”市场属于大部分。从逻辑推理的意义上,既然中等市场都能成功,好的市场势必可以。这个对其他商家和推销团队的信心都是很大的保障。

第二,市场之间的差异是真实存在的,这里面既有地区间花费习惯的差异,也有品牌力的不均或角逐环境造成的差异,所以,样板市场不可以只选择一两个,而是要多选择一些,并进行分类。从而在经验概括和策略战术产出也能分类,复制的时候可更好地对号入座。

样板市场的产出

样板市场产出什么,是对主导样板市场的一方实力和经验的巨大考验。在这里,我明确地告诉大伙,战术的产出并没有太大的意义。也就是说,在推广样板市场复制的时候,你告诉其他人,我这里是这样切分市场的,这样做覆盖计划的,这样设置商品组合的,这样定价等等,并没有太大的意义。换个市场,换个环境,这些有些能用,有些根本用不上。

真正有用的产出是无需其他商家或推销团队用九牛二虎之力复制的,应该是简单实行的,它的核心——策略,或产出策略的办法。在此基础上,战术都是可以因地制宜地变化的,样板市场用了什么具体的战术可以作为参考,但根本不必拘泥或硬搬。

例如:商品和价钱组合,在A市场的策略拿到邻省的B市场就不见得管用,重要在于,样板市场的主导方,要把商品和价钱组合的策略办法输出成为可容易采用的工具:如容易市场扫描工具,店主访谈问卷,对标剖析等等,让大伙很快就可以做出自身地区的策略来。

最后,大家稍微跳出样板市场的小议题,讲渠道和终端的方案。样板市场只是渠道和终端方案的试验田,只是其中一部分。好的渠道和终端的方案,找到一两个重点,找到正确的方向,推销是可以轻松干活的,商家是可以轻松挣钱的,企业是可以轻松做好营业额的。而主导渠道和终端的方案的Trade Marketing(渠道策略管理部门)永远是企业要紧的中枢和发动机。

 
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